Как системно вести аудиторию
к покупке через медиаконтент
Лестница Ханта
Что такое лестница Ханта
и зачем она нужна
Лестница Ханта - это маркетинговая модель, разработанная Беном Хантом
Она описывает путь клиента от полного безразличия к продукту до момента покупки через шесть последовательных ступеней осведомлённости
Ключевое слово здесь - последовательных:
клиент не перепрыгивает ступени и не меняет их порядок
Для создателей медиаконтента - блогеров, маркетологов,
экспертов в социальных сетях - эта модель особенно ценна
Она позволяет не просто снимать видео и публиковать посты, а осознанно выстраивать систему, которая переводит случайного зрителя в лояльного покупателя.
Шесть ступеней:
от безразличия до покупки
Представьте обычную лестницу. На нижней ступени стоит человек, которому вообще не до ваших продуктов. На верхней - тот, кто уже держит карту и готов платить.
Ваша задача как автора контента - провести человека по всем пролётам этой лестницы
Всё окей - человек просто листает ленту
Нет никакой проблемы, или человек о ней не думает. Аудитория здесь максимально широкая: мемы, развлечения, «вау-факты». Прямых продаж нет, но можно зацепить внимание
Пример контента:
«10 вещей, которые ты делаешь неправильно каждый день»
Проблема есть, но зритель о ней не знает
Самая мощная ступень для охвата.
Вы подсвечиваете скрытую боль, о которой человек даже не подозревал
Лучшие триггеры:
«признаки», «симптомы», «тест», «причины».
Пример:
«5 признаков того, что твой метаболизм сломан»
Проблема известна, но не парит
Человек знает о ситуации, но откладывает её решение
Главный инструмент - FOMO (страх упущенной выгоды):
Покажите, что произойдёт, если ничего не делать.
Не «купи курс», а «вот что будет через год, если продолжать игнорировать это»
Проблема давит, идёт поиск решения
Горячая аудитория - самый быстрый путь к покупке, но таких людей меньше
Давайте конкретику:
Пошаговые инструкции, схемы, разборы. Эти видео сохраняют и пересматривают
Поиск, с кем решать
Человек выбирает между вами и конкурентами.
Работают сравнения, разборы «чем мой подход отличается»,
демонстрация ценностей и методологии
Готов покупать
Финальный этап. Человек доверяет вам и хочет работать именно с вами
Ваша задача - не облажаться:
Дать чёткое предложение, понятный следующий шаг и убрать барьеры к покупке
Охваты и продажи:
почему одно исключает другое
Есть железное правило:
чем выше ступень по лестнице, тем больше потенциальных просмотров может набрать ваш контент. И наоборот - чем ближе к продаже, тем уже аудитория.
Именно поэтому видео, набирающие миллионы просмотров, практически всегда находятся на ступенях 1–3: они говорят о проблеме, которая касается почти каждого.
Многие авторы совершают одну и ту же ошибку:
публикуют 8 из 10 видео на экспертные или продающие темы.
Новые люди просто не заходят - верхняя часть воронки перекрыта.
Канал растёт медленно, и продаж при этом тоже нет, потому что некому продавать
Стратегия 60/30/10:
как распределять контент
как распределять контент
Чтобы одновременно расти и продавать, придерживайтесь
следующей пропорции публикаций в месяц:
60% - Опыляющий контент (Ступени 1–3)
Задача этих материалов - привлечь новых людей и не испугать их при первом контакте. Темы должны быть максимально простыми, понятными и широкими.
⚠️ Здесь действует жёсткое правило: никаких слов длиннее 9 букв.
❌«имплементация»
❌«инфраструктура»
❌«монетизация»
Мозг зрителя в ленте рекомендаций работает в режиме отдыха -
сложные термины мгновенно убивают охват.
Говорите так, будто объясняете пятилетнему ребёнку - не потому что аудитория глупая, а потому что она расслаблена.
«Как я зарабатываю из дома - честно»
«3 ошибки, из-за которых ты не растёшь в соцсетях»
«Почему ты не можешь похудеть»
Примеры тем:
«Разбор: почему провалились мои первые 10 видео»
«Конкретная схема, которая убрала у меня 8 кг»
«Пошаговый план выхода из долгов за 6 месяцев»
Примеры тем:
Человек смотрит, сохраняет, пересматривает - и думает:
«Этот человек реально разбирается. Хочу у него учиться».
Именно этот тип контента строит вашу репутацию эксперта
Это контент, который превращает случайного зрителя в фаната.
Вы даёте конкретные решения, пошаговые инструкции, глубокие разборы.
30% - Экспертный контент (Ступень 4)
Не «купи мой курс», а «вот что произошло с клиентом после трёх месяцев работы». Человек сам сделает вывод и сам захочет так же
✅ результаты
✅ истории
✅ кейсы
Продающий контент работает только в одном формате:
⚠️ Но главное правило: никаких прямых офферов в социальных сетях. «Скидка 50% только сегодня!» убивает органику - алгоритмы не любят рекламу, аудитория листает мимо.
И только 10% - это продажи.
10% - Продающий контент (Ступени 5–6)
Это и есть полноценная воронка через контент
Идеальная цепочка выглядит так:
Короткое видео зацепило
Человек подписался
Посмотрел длинное видео
Перешёл в Telegram
Прочитал кейс
Написал в директ
Здесь человек готов глубоко погрузиться, здесь принимаются решения,
здесь происходят продажи
Длинные видео на YouTube, статьи и посты в Telegram - это территория ступеней 4–6
они цепляют, подсвечивают проблему, вызывают интерес. Но они плохо продают напрямую - слишком мало времени для выстраивания доверия.
Короткие форматы - Shorts и Reels - идеально подходят для ступеней 1–3:
Где размещать контент каждого типа
Размещайте короткий контент там, где его ищут, а глубокий - там, где принимают решения. И тогда каждая ваша публикация будет не просто контентом,
а осознанным шагом в построении воронки продаж
Используйте модель системно: 60% широкого контента для охватов,
30% экспертного для доверия, 10% продающего через истории и кейсы
Лестница Ханта даёт вам карту этого пути: вы точно знаете, где сейчас находится зритель, что ему нужно услышать и куда его вести дальше.
Контент-маркетинг - это не про то, чтобы снимать «хорошие видео».
Это про осознанное управление вниманием аудитории на каждом этапе её пути.
⚠️ Это три точки контакта, которые проведут зрителя с первой до шестой ступени
широкое видео
экспертное видео
кейс
Наконец, выстройте минимальную воронку на бумаге:
Затем придумайте три идеи для широкого контента, используя проверенные триггеры: «признаки», «причины», «тест», «ошибки», «почему ты...».
Если большинство - экспертные или продающие, вы перекрыли воронку сверху: новая аудитория не заходит
Начните с простого аудита. Посмотрите на свои последние 10 публикаций
и определите, на какой ступени Ханта находится каждая из них.
Как применить лестницу прямо сейчас